Acquisitie als levenshouding

Over de inleiding door Johan Visser tijdens 'Nieuw werk binnenhalen!'

27 mei 2010

Acquisitie is Johan Visser’s tweede natuur. Hij ademt acquisitie. Hij ís acquisitie. Overtuigend demonstreert hij hoe hij slechts een paar minuten tijd nodig heeft om te ontdekken wie van de aanwezigen een interessante ‘prospect’ is voor een van zijn opdrachtgevers.

Weg met de hokjesgeest binnen bedrijven: “Pas op! Als je acquisitie alleen aan de afdeling marketing overlaat, wordt het niets. Klanten zoeken gaat altijd door. Niet alleen onder werktijd, maar ook ’s avonds en in het weekend,” aldus Johan. Met creativiteit en simpele middelen kom je heel ver.

‘Vraag mij’

Eenvoudig, goedkoop en effectief: plak op de onderhoudsbusjes – die door het hele land rijden – een sticker onder het raam van de chauffeur: ‘Vraag mij de folder’. Dat werkt. Althans, als die chauffeur ook enthousiast is en weet welke belangrijke rol hij speelt. De moraal van dit voorbeeld: betrek alle medewerkers bij acquisitie en laat geen enkele mogelijkheid tot klantcontact verloren gaan.

Beelden zeggen alles

Uitstraling en de eerste indruk zijn van levensbelang voor een bedrijf. Johan heeft de deelnemerslijst gegoogled en verbaast zich over de beperkte oogst aan foto’s van ondernemers op hun website. “Maak gebruik van foto’s! Wie zichzelf presenteert met een goede foto, heeft de klant al half binnen.” De aanwezige fotograaf heeft Johan’s acquisitie-visie begrepen: hij lacht uitnodigend en wijst op zijn camera. “Juist,” zegt Johan goedkeurend, “zó doe je dat!”

Van push naar pull

De marketingmix met z’n vijf P’s is achterhaald. Met een mix van Product, Prijs, Plaats, Promotie en Personeel kom je er tegenwoordig niet meer. Die vijf P’s zijn veel te veel gericht vanuit het bedrijf. Je moet je product of dienst niet meer met geweld door de strot van je klant duwen (push), maar de klant ‘uit zichzelf’ naar je toe laten komen (pull). En dat doe je met de vier C’s van Content, Commerce, Community en Context.

Slim nieuw werk binnenhalen doe je met relatiemanagement. Met internet, sociale media, netwerken en bovenal persoonlijk contact. De ondernemer én zijn medewerkers moeten luisteren naar de klant en vervolgens ook reageren. Daarmee leg je de basis voor langdurige relaties en dus voor groei. Ook in moeilijke tijden.